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【市场观潮】线下培训如何破解获客难

2020-09-15 08:13:32 来源:中工网-工人日报

  工人日报-中工网记者  赵昂

  近一段时期,教育培训机构跑路的消息不时见诸媒体,特别是文艺和体育类培训机构,其中不乏一些行业内小有名气的机构。究其原因,文体类培训机构与学科类培训机构不同,前者多为预付卡式消费,金额较大,而机构的场地多为承租,并无多少固定资产,一旦跑路,消费者很难索赔。另外,文体类培训多为线下培训,难以转为线上,疫情对其的影响远大于学科类培训机构。

  有人会有疑问,即便疫情期间难以开展线下培训,消费者已经先期支付预付卡金额,机构支出仅为房租和人工,且房租也往往有所减免,那么为何还会出现跑路频现的情况呢?

  原因在于获客成本。相比于已经上市的学科类培训巨头们来说,文体培训领域里,缺少已经上市的大型机构,这些机构又无固定资产以获得贷款,因此获得新资金的方式只有两个,要么消费者充值预付卡,要么股东投资。但面对疫情这一不确定因素,消费者自然难有续费信心,股东也失去了追加投资的信心。

  疫情过后大门重开,不少文体类培训机构陷入资金紧张,前期资金在疫情中大量消耗,但获得新消费者的前提却是支付巨大的获客成本。要知道,在流量时代,文体类培训本来就是小众培训,在一万个消费者中准确找到想学英语、需要高考培训的人并不难,但想找到想学橄榄球、大提琴的可不容易,这使得培训机构不论采取线上还是线下推介,获客成本都非常高。资金不足就无法获客,无法获客就没有新资金注入,陷入如此“死循环”的文体类培训机构,自然难以走出。

  文体类培训机构会受困于“获客难”,也可以受益于“获客红利”。这是因为,文体类培训机构需要高昂成本才能获取特定消费者,以这些消费者为营销目标的其它机构亦然,但后者如果和培训机构合作,或者是培训机构进入这些衍生领域,自然是事关功倍,一份获客成本,带来多份消费。

  举个例子,如果想卖马术用具,最好的消费者就在马术培训班里,卖钢琴亦然。同理,一个学习乐器的孩子,家长自然也希望他能够参加音乐会,甚至前往一些音乐资源较为丰富的国家游学。

  当然,“获客红利”也不是想用就能随便用的,前提是,要有较为完整的课程体系,要有较多的衍生资源,能够满足特定消费者的衍生消费需求。在这样的情况下,仅有一个小门脸、几个兼职老师的文体类培训机构,是很难在越来越高的获客成本压力下生存的,而当下这样的小微型文体类培训机构数量庞大。

  未来,不同细分领域内的文体类培训机构,不排除会有新一轮的撤并,以及行业内大型机构的出现。这样的大型机构一旦出现,不排除会通过对业内赛事等关键资源的占据,获得稳固的市场地位。

编辑:卢云

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